Gute Beratung bei der Geldanlage hat ihren Preis

Die Banken haben trotz Finanzkrise ihr Beratungsmodell nicht geändert. Das jedenfalls legen die Ergebnisse einer aktuellen Studie nahe. Danach sind knapp zwei Drittel der Berater in den Geldhäusern hierzulande der Ansicht, dass es seit der Krise keine Veränderungen in den Vertriebsvorgaben ihrer Bank gegeben habe. Der Provisionsdruck sei unverändert hoch, meint jeder Zweite, und vier von zehn Beratern fühlen sich sogar stärker unter Druck gesetzt, margenstarke hauseigene Produkte zu verkaufen. Der Leidtragende ist der Kunde.

Damit Anleger den Provisionsdruck nicht spüren, greifen die Banken in die Trickkiste: Der Berater empfiehlt zum Beispiel eine Fondsposition unbedingt zu verändern, da ein noch besserer Fonds angeboten wird. Stimmt der Kunde dem zu, zahlt er in der Folge wieder den Ausgabeaufschlag. Dieser fließt dann dem beratenden Institut als Provision zu. Oftmals muss auch das Argument der breiteren Streuung herhalten um neue Anlageklassen als geschlossene Fonds platzieren zu können.

Das Verkaufsargument hier: Die Papiere unterliegen nicht dem täglichen Auf und Ab an den Börsen und schützen den Anleger vor Kursschwankungen. Richtig, was die Berater ihren Kunden aber verschweigen: Geschlossene Fonds bringen auch sehr hohe Verkaufsprovisionen, mehr als jeder offene Investmentfonds. Zudem lassen sich Anteile an geschlossenen Fonds nur mit erheblichen Abschlägen wieder abstoßen. Wird kurzfristige Liquidität benötigt, dann drohen wegen der hohen versteckten Kosten und wegen des nicht geregelten Zweitmarkts erhebliche Verluste. Auch unter Risikoaspekten ist die Anlageempfehlung oft nicht zu verantworten. Denn genau genommen hat jede einzelne Beteiligung den Charakter eines Einzelunternehmens oder einer Einzelaktie. Wenn es offene Investmentlösungen gibt, sollten daher Anleger immer diese bevorzugen. Der Anleger kann täglich zu Marktpreisen verkaufen.

Auch beliebt: Die Bank gibt einem Zertifikateemittenten den Auftrag, einen aktuellen Anlagetrend abzubilden. Mit diesem möglichst komplizierten Konstrukt verfolgt die Bank vor allem ein Ziel: Sie möchte mitverdienen und eine längere Laufzeit vermeiden, damit der Anleger schnell wieder Geld für neue Anlageideen frei hat.

Wer den ausgeklügelten Marketingstrategien der Finanzbranche nicht auf den Leim gehen will, sollte auf die Honorarberatung setzen. Seriöse Vermögensverwalter verlangen für ihre Leistung eine variable Vergütung, die auf das betreute Vermögen und den Anlageerfolg abgestellt ist. Zwischen 0,75 Prozent bis 1,75 Prozent des verwalteten Vermögens pro Jahr kostet der professionelle Rat, abhängig von der Anlagesumme und der Vermögensstruktur. Hinzu kommt oft ein Erfolgshonorar. Oftmals wird die Transaktion nahezu kostenfrei durchgeführt, Ausgabeaufschläge werden nicht verlangt. Hier bezahlt der Kunde nicht beim Abschluss des Vertrags. Daher rechnet sich ein Vermögensverwaltungsvertrag für einen Vermögensverwalter erst nach einiger Zeit.

Mit diesem Modell ist sichergestellt, dass Berater und Kunde am gleichen Strang ziehen. Vermögende Privatinvestoren setzen bei der Geldanlage schon lange auf die Honorarberatung. Dass gerade wohlhabende Kunden bereit sind, für Beratungsleistungen zu zahlen, sollte auch den Kleinanlegern zu denken geben. Denn vermögende Kunden kennen die Margen der Banken und wissen, dass für sie eine Beratung über Verkaufsprovisionen langfristig teurer ist als eine Honorarberatung. Qualität hat ihren Preis. Gute Beratung sollte nicht über den Produktverkauf, sondern über eine klar definierte Leistung honoriert werden.