Ärzte Zeitung, 03.05.2010

Der Kunde ist bei den Banken wieder König

Die Finanzkrise hat vieles durcheinandergewirbelt. Die Privatkunden setzten heute vor allem auf Sicherheit und Transparenz. Die Vermögensverwalter versuchen, stärker die Sprache ihrer Kunden zu sprechen.

Von Antonia von Alten

Der Kunde ist bei den Banken wieder König

Vertrieb ist out, Beratung in. Privatkunden erwarten von Vermögensverwaltern viel Fingerspitzengefühl für ihre persönliche Situation. © Kzenon / fotolia.de

FRANKFURT/MAIN. Die Zeiten sind turbulent für alle, die mit Geldanlage zu tun haben. Die Finanzkrise ist noch lange nicht überwunden, auch wenn die Aktien 2009 wieder eindrucksvoll zugelegt haben.

Die Stimmung unter den Geldanlegern ist heute jedoch besser als vor einem Jahr: "2009 war die Situation perspektivlos", so beschreibt es Albrecht F. Schirmacher, Herausgeber des Platow-Briefes, "2010 dagegen gibt es wieder Hoffnung." So lautete der Titel des 5. Platow InvestorenForums 2010 "Strategien für unsichere Zeiten". Mehr als 100 Investoren, Banker und Private Wealth Manager kamen dazu am Mittwoch in Frankfurt zusammen. Top-Banker von deutschen und Schweizer Privatbanken - allesamt verantwortlich für das Privatkundengeschäft ihrer Häuser - gaben einen Tag lang Einblicke in ihre Strategien bei der Vermögensplanung und -verwaltung.

Eine Trendwende wurde bei dem Treffen in Frankfurt sehr deutlich: Der Kunde ist wieder König. Selbstkritisch geben die Banker zu, dass sie die Risiken mancher Anlageklasse unterschätzt und die teilweise hoch komplexen Finanzprodukte ihren Kunden zu wenig erläutert haben. Das hat sich offenbar gerächt: Viele wohlhabende Privatkunden haben ihre Verwaltungsverträge gekündigt und können nur mühsam wieder zurückgewonnen werden, hieß es bei der Veranstaltung.

Und weiter: Die Kundenprioritäten haben sich stark verändert. Stand vor der Krise noch Rendite an erster Stelle, so zählen jetzt vor allem der Vermögenserhalt und die Sicherheit der Anlagen. Gefragt sind einfache Finanzprodukte. Gegen komplexe Produkte wie Zertifikate haben die allermeisten Privatkunden seit der Krise eine Abneigung. Klare Worte fand Joachim Häger, Vorsitzender der Geschäftsleitung Private Wealth Management Deutschland der Deutschen Bank: "Unsere Kunden wollen unsere Finanzangebote verstehen. Das müssen wir als Bank verstehen." Häger wird noch deutlicher: "Wir müssen wie die Kunden denken, ihre Sprache sprechen."

Von einer Erbin berichtete Frank Wieser, Sprecher des Vorstandes der Bank Vontobel Europe. Sie suchte eine Vermögensverwaltung und entschied sich für die Gesellschaft mit den besten Ergebnissen. Doch nach einem Jahr entzog sie der Verwaltung ihr Mandat wieder. "Mit mir spricht dort keiner, ich verstehe nicht, was mit meinem Geld passiert", habe sich die Frau beklagt. "Gute Ergebnisse sind heute nur eine Seite der Medaille", so kommentierte Wieser die Entscheidung: "Emotionen sind die andere. Die Kunden müssen sich bei uns wohlfühlen." Als Gesprächspartner suchten sie keine "Alleskönner", sondern "Vielversteher."

Realistische Erwartungen, Nachvollziehbarkeit und Transparenz sind die Stichworte, die am Mittwoch in jedem Vortrag vorkamen. Albrecht F. Schirmacher, dessen Platow-Brief wie die "Ärzte Zeitung" zur Springer Science and Business Media Gruppe gehört, brachte es auf den Punkt: Gefragt sind nicht mehr nur Renditejäger, sondern einfühlsame Vermögensmanager.

Hier liegt eine Chance auch für Ärzte, die als Privatanleger Beratung bei ihrer Geldanlage suchen. Das Gespräch mit Vermögensberatern und -verwaltern kann sich wieder lohnen. Wenn der Gesprächspartner auf die persönliche finanzielle Situation und die individuelle Risikobereitschaft eingeht und wenn er die Anlageprodukte, die er anbietet, so erklärt, dass ein Anleger es nachvollziehen kann, dann ist schon viel gewonnen. Einen guten Anlageberater der neuen Schule erkennt man daran, dass er das, was er verkauft, auch erklären kann.

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