Ärzte Zeitung, 11.06.2012

Interview

Beispiel COPD: Aus Wettbewerbern werden Partner

Tiotropium (Spiriva®) für Patienten mit COPD ist eines der umsatzstärksten Arzneimittel. Die Arznei wurde zehn Jahre gemeinsam von Boehringer Ingelheim und Pfizer vermarktet. Wie so eine Kooperation abläuft, erläutern Peter Albiez von Pfizer und Ralf Gorniak von Boehringer Ingelheim im Interview.

"Gemeinsam haben wir viel für COPD-Patienten bewegt"

Chefredakteur Wolfgang van den Bergh (l.) mit Ralf Gorniak und Peter Albiez im Newsroom der "Ärzte Zeitung".

© Illian

Ärzte Zeitung: Herr Albiez, Herr Gorniak, zehn Jahre haben Ihre Unternehmen bei der Entwicklung und Vermarktung von Tiotropium zusammengearbeitet. In diesen Tagen geht die Partnerschaft zu Ende. Was nehmen Sie an Erfahrungen mit?

Peter Albiez: Wir nehmen mit, dass eine vertrauensvolle Zusammenarbeit über zehn Jahre dauern und einen erfolgreichen Abschluss finden kann. Die partnerschaftliche Offenheit zwischen den beiden Unternehmen zieht sich wie ein roter Faden durch die ganze Zeit der Kooperation.

Ralf Gorniak: Im harten Wettbewerb mit dem größten Anbieter der Branche zu stehen und gleichzeitig bei einem wichtigen Produkt enger Partner zu sein - das ist herausfordernd, aber machbar.

Es sind ja unterschiedliche Teams am Werk. In der Führung läuft das dann zusammen, und das entstehende Vertrauen hilft, Differenzen in anderen Gebieten zu klären.

Wir sind ja in der Zwischenzeit auch mit anderen Unternehmen Kooperationen eingegangen und haben die Erfahrung gemacht, dass jede Zusammenarbeit individuell für sich ist - auch wenn es natürlich eine gemeinsame Schnittmenge gibt.

Ralf Gorniak

Aktuelle Position: Geschäftsführer Prescription Medicines bei Boehringer Ingelheim Deutschland

Werdegang/Ausbildung: Geboren 1957. Seit 1985 bei Boehringer Ingelheim, Start als Pharmareferent im wissenschaftlichen Außendienst

Karriere: Produktmanager, Außendienstleiter Kardiologie, Internationaler Marketingleiter

Privates: verheiratet, ein Sohn; Hobby: Sport

In der Führung läuft das dann zusammen, und das entstehende Vertrauen hilft vielleicht, Differenzen in anderen Gebieten ohne Gerichte zu klären.

Ärzte Zeitung: Wie kommt es überhaupt zu so einer Kooperation zweier Konkurrenten?

Albiez: Das ist sehr früh zu entscheiden. Bei Kooperationen gibt es zwei grundsätzlich unterschiedliche Strategien: Co-Marketing mit unterschiedlichen Handelsnamen eines Wirkstoffes und einem dadurch intensivierten Wettbewerb oder eben Co-Promotion mit einem Handelsnamen und einer Bündelung der Kräfte...

Gorniak: Zum Ende der Entwicklung des Wirkstoffs Tiotropium war Boehringer Ingelheim schon 1999 bereit, für eine weltweite Vermarktung in Richtung Co-Promotion gehen zu wollen.

Die großen Studien, die dann folgten - der Invest geht bei Tausenden von Patienten ja blitzschnell in Bereiche von dreistelligen Millionenbeträgen - wurden dann gemeinsam mit Pfizer durchgeführt.

Ärzte Zeitung: War es nicht unglaublich schwierig, die unterschiedlichen Unternehmenskulturen zusammenzuführen? Pfizer als große Aktiengesellschaft und Boehringer Ingelheim als traditionsreiches Familienunternehmen und deutlich kleiner...

Gorniak: Für Boehringer Ingelheim war Tiotropium die erste große weltweite Kooperation. Es war tatsächlich nicht einfach für die Mitarbeiter, und das hatte auch anfänglich mit Selbstbewusstsein zu tun.

Peter Albiez

Aktuelle Position: Geschäftsführer des Geschäftsbereich Primary Care bei Pfizer in Deutschland

Werdegang/Ausbildung: Studium der Biologie in Regensburg, Studienprojekte in Indonesien, seit 1996 bei Pfizer

Karriere: Start als Pharmaberater, später dann Regionalleiter, National Sales Director, Director Brand Marketing, Vice President Sales

Privates: verheiratet, zwei Töchter

Aber diese Kooperation lief von Anfang an auf Augenhöhe, und die Unternehmen haben sich gut ergänzt. Wir hatten Erfahrungen mit Arzneimitteln für Patienten mit Lungenerkrankungen und damit auch die Marktzugänge; Pfizer ist es gewohnt, groß und breit zu denken und eine Indikation weiterzuentwickeln. Das Ergebnis war letztlich ein gemeinsamer großartiger Erfolg.

Ärzte Zeitung: Wo sind Sie in der Kooperation an Grenzen gestoßen?

Albiez: Es gibt einen Marketing-Plan, und die Verantwortung in beiden Teams gilt einem gemeinsamen Ziel, dem Erfolg des Arzneimittels. Aber es bleiben natürlich zwei Unternehmen mit unterschiedlichen Kulturen.

Wir haben zum Beispiel öfter über Strategien zu Veranstaltungen und Fortbildungen diskutiert. Letztlich haben wir gesagt: Fortbildungen werden nicht gemeinsam gemacht, nur der Auftritt auf Kongressen war einheitlich.

Gorniak: Und Sie dürfen darüber auch nicht vergessen, dass mit dem neuen Arzneimittel auch eine gewaltige medizinische Herausforderung angegangen wurde, die bessere Behandlung von Patienten mit COPD.

Albiez: Genau! COPD ist die vierthäufigste Todesursache, allein sieben Millionen Patienten gibt es in Deutschland, viele davon bis heute nicht erkannt. Es ist eine Herausforderung, für diese Patienten etwas zu bewegen, und das ist auch eine wichtige Motivation für die Teams.

Tiotropium

Tiotropium (Spiriva®), ein langwirksames Anticholinergikum zur Inhalation, ist die erste inhalative Dauertherapie, die bei einmal täglicher Anwendung eine für 24 Stunden anhaltende Verbesserung der Lungenfunktion bei COPD-Patienten erzielt. Aktuell laufen Studien zu Asthma. Der Wirkstoff ist von Boehringer Ingelheim entwickelt worden und ist seit 2002 auf dem Markt. Der Welt-Jahresumsatz lag 2011 bei 3,15 Milliarden Euro.

Die forschenden Pharmaunternehmen sind ja mehr als Pillenentwickler! Und wir haben viel bewegt, etwa in Fortbildungen, die nicht rein produktbezogen waren, sondern sich mit der COPD-Früherkennung beschäftigten, mit Versorgungsforschung - und auch mit Patientenschulungen. Das sind die Chancen einer Co-Promotion, da ganz breit vorgehen zu können.

Ärzte Zeitung: Wenn die Kooperation so erfolgreich ist - wieso geht sie dann jetzt zu Ende?

Gorniak: Die Co-Promotion ist klar für dieses eine Produkt und weltweit jeweils für einen Zeitraum von 10 Jahren nach dem Start der Vermarktung des Wirkstoffs in einem Land vertraglich definiert. Und diese 10 Jahre sind in Deutschland jetzt abgelaufen.

Albiez: Die Planung basierte von Anfang an auf dem Lebenszyklus des Medikaments, und darauf ist auch der Vertrag abgestellt. Zehn Jahre, das ist im Gesundheitswesen in Deutschland mit einer Gesundheitsreform nach der anderen eine ganze Ära.

Ärzte Zeitung: Und was würden Sie im Rückblick anders machen?

Albiez: Wir haben den Vertrag in einer Zeit geschlossen, als die Bedingungen ganz andere waren. Heute würden wir wahrscheinlich eine flexiblere vertragliche Gestaltung wählen, damit die Partnerschaft in einem sich dynamisch entwickelnden Umfeld besser mitwachsen kann.

Ärzte Zeitung: Apropos dynamisch sich entwickelndes Umfeld: Glauben Sie, dass das AMNOG mit der frühen Nutzenbewertung mehr Pharmaunternehmen dazu bewegen wird, derartige Kooperationen einzugehen, um die höheren Risiken auf mehrere Schultern zu verteilen?

Gorniak: Große Kooperationen laufen weltweit, da ist die Diskussion in Deutschland nicht der ausschlaggebende Faktor. Generell ist es sicher eine gute Option, die Kosten für weitere erforderliche Studienprogramme zu zweit zu tragen.

Albiez: Die Nutzenbewertung gibt es in anderen Ländern teilweise schon länger als in Deutschland, insofern unterscheiden wir uns hier nicht grundsätzlich. Was wir eher sehen: Deutschland ist ein wirtschaftlich starkes Land, das Raum für Entwicklung und Innovation im medizinischen Bereich bieten kann.

Das ist eine Stärke unseres Landes. Im weltweiten Konzert sind aber langfristige und faire Rahmenbedingungen, auf die wir uns einstellen können, für den medizinischen Fortschritt und die Markteinführung neuer innovativer Medikamente eine unverzichtbare Voraussetzung.

Gorniak: Und die Nutzenbewertung müsste supranational sein, sie kann nicht grundsätzlich unterschiedlich sein. Wenn man in jedem einzelnen Land ein eigenes Entwicklungsprogramm auflegen muss, dann sind neue Medikamente nicht mehr entwickelbar.

Und das ist im übrigen auch nicht notwendig: Die nationalen Therapie-Regimes in den einzelnen Indikationen sind überwiegend ähnlich.

Ärzte Zeitung: Was planen Sie für die Zukunft - wird es eine konkrete Neuauflage der Kooperation geben?

Albiez: Die Kooperation ist eine Erfolgsgeschichte. Wir würden jederzeit wieder unter ähnlicher Konstellation Partner wie Boehringer Ingelheim oder auch andere suchen.

Pfizer hat ja auch bereits gute Erfahrungen mit mit weiteren Kooperationen, etwa mit Eisai zu Alzheimer-Demenz oder aktuell mit Bristol-Myers Squibb zur Antikoagulation.

Gorniak: Das sieht für uns ähnlich aus. Die Erfahrungen aus unserer Kooperation nehmen wir mit. Auch andere Kooperationen haben wir erfolgreich gestaltet, etwa mit Eli Lilly.

Ärzte Zeitung: Und was wird jetzt aus Tiotropium?

Gorniak: Für uns geht es genauso weiter wie bisher, nur ohne Partner. Der Patentschutz läuft ja noch einige Jahre.

Das Gespräch führten Wolfgang van den Bergh und Hauke Gerlof.

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