Wir in der Praxis, 21.04.2009

Patiententypen: Der stetig Unentschlossene

Jeder Patient ist anders. Trotzdem gibt es gewisse Patiententypen, also Eigenschaften, nach denen sich Patienten grob unterscheiden lassen. Und je nach Patiententyp braucht es auch eine andere Ansprache, weiß Praxisberater Werner M. Lamers aus Billerbeck. Einer dieser Patiententypen ist der Unentschlossene, der es dem Praxisteam vor allem bei Therapievorschlägen und IGeL-Angeboten nicht leicht macht. Er ist oft hin- und hergerissen, wodurch es ihm äußerst schwer fällt, eine Entscheidung zu treffen.

"Er möchte zwar viele Argumente hören, hört aber nicht immer hin", erklärt Lamers. Denn er will die Entscheidung hinauszögern. Er reagiert stark emotional und ist meist auch noch unsicher. Das Problem: Der Unentschlossene ändert mehrfach im Gespräch seine Meinung.

Was eine Medizinische Fachangestellte im Gespräch auf keinen Fall tun sollte: Zu viele Argumente nennen. Besser ist es, sich auf wenige wichtige Dinge zu beschränken. Und die Argumente öfter zu wiederholen. Werner Lamers rät zudem, den unentschlossenen Patienten die Argumente bestätigen zu lassen, zum Beispiel mit rhetorischen Fragen: "Sind Sie nicht auch der Meinung, dass ...". Wichtig ist aber auch, dass erst gar keine Alternativen genannt werden. Das Praxisteam sollte solchen Patienten nur eine Variante eines Vorschlags vorgeben und dem Patienten in diesem Fall die "Qual der Wahl ersparen". (reh)

In seinem Seminar Praxisprofi, gibt Werner M. Lamers Tipps rund um Patientengespräche, Praxismanagement, Praxismarketing und IGeL; Infos unter: www.praxisprofi2009.de

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