Ärzte Zeitung, 17.02.2006

FUNDSACHE

Männer verhandeln hart, Frauen mit Gefühl

Männer sind zwar bei harten Geschäftsverhandlungen geschickter - Frauen verhandeln dagegen diplomatischer, was bei langfristigen Geschäftsbeziehungen von Vorteil sein kann.

Das sind Ergebnisse der von der Universität Hohenheim initiierten "Battle of the Sexes", des ersten Verhandlungswettbewerbs seiner Art in Deutschland.

Insgesamt 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften waren dazu in Hohenheim angetreten. Als Einkäufer oder Verkäufer versuchten sie unter realen Bedingungen, die jeweils besten Geschäftsbedingungen für ihre Firma herauszuschlagen.

Das erste Ergebnis: Verhandlungsteams brachten bessere Erfolge als Einzelpersonen. Zweites Ergebnis: "Männer schneiden signifikant besser ab als Frauen", so Projektleiterin Uta Herbst. Als jedoch nicht der Geldgewinn, sondern die subjektive Qualität der Verhandlung gemessen wurde, schnitten die Frauen deutlich besser ab. (Smi)

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