Ärzte Zeitung, 13.04.2010

Pharma-Berater werden gerne um Rat gefragt

Sie beeinträchtigen den Praxisbetrieb weniger als professionelle Praxisberater und kennen sich mit der Arbeitsweise der Praxen besser aus. Aus diesen und anderen Gründen lassen sich Ärzte in Sachen Praxisarbeit lieber von Pharma-Beratern helfen.

Von Ilse Schlingensiepen

Pharma-Berater werden gerne um Rat gefragt

Ärzte wollen praxisnahe Tipps. © e. / fotolia.com

KÖLN. Wenn es um den externen Rat für die Arbeit in der Praxis geht, fühlen sich viele Niedergelassene bei Praxisberatern aus der Pharmaindustrie offenbar besser aufgehoben als bei professionellen Beratungsunternehmen. Alle Themen wollen die Ärzte mit den Pharma-Beratern allerdings nicht besprechen. Das zeigt eine Untersuchung des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf.

Das IFABS hatte die Ergebnisse zweier Untersuchungen verglichen. Bei der einen waren 1200 Ärzte befragt worden, die bei Beratungsunternehmen Praxisanalysen eingekauft hatten, bei der anderen 420 Ärzte, die sich Unterstützung bei Beratern der pharmazeutischen Industrie geholt hatten.

Während die professionellen Berater auf der Schulnotenskala von den Niedergelassenen eine Durchschnittsnote von 4,8 erhielten, schnitten die Pharma-Berater mit einer 3,1 deutlich besser ab. "Der Hauptvorteil der Pharma-Berater ist, dass sie sich in den Praxen besser auskennen", sagt IFABS-Leiter Klaus-Dieter Thill der "Ärzte Zeitung". Die Profiberater hätten zwar in der Regel ein großes fachliches Know-how, sie seien aber mit den Anforderungen des ärztlichen Alltags wenig vertraut.

Die Pharma-Berater hingegen würden die Arbeitsweisen und Probleme der Praxen in der Regel kennen und wüssten, worauf es den Ärzten bei der Optimierung ihrer Arbeit ankommt. "Zudem sprechen sie die Sprache ihrer Kunden", weiß Thill.

Beim Beratungsmerkmal "Beeinträchtigung des Praxisbetriebs" erhalten die professionellen Berater im Schnitt eine 4,7, ihre Konkurrenten aus der Pharmaindustrie hingegen eine 2,4. Deutlich besser schneiden die Pharma-Berater auch bei den Punkten Zuverlässigkeit (2,2 versus 3,9), Verhältnis Eigenleistung zu Beraterleistung (3,3 versus 5,2) und Auftreten des Beraters in der Praxis (2,6 versus 3,8) ab. Anders als die Profiberater helfen die Pharma-Berater den Niedergelassenen oft auch bei der konkreten Umsetzung. "Das ist genau das Entscheidende, das die Ärzte brauchen", sagt er.

39 Prozent der Ärzte bescheinigten dem Pharma-Berater, ihr Problem vollständig gelöst zu haben, bei 47 Prozent war das Problem zum größten Teil gelöst. Bei den professionellen Beratern fielen die Werte mit 19 Prozent und 27 Prozent deutlich schlechter aus.

Allerdings wenden sich die Niedergelassenen nicht mit allen Problemfeldern an die Vertreter der Pharmaindustrie. In das Finanzmanagement und die Mitarbeiterführung möchten sie ihnen lieber doch keine tieferen Einblicke gewähren. "Das geht vielen Ärzten dann doch zu sehr ans Eingemachte", sagt Thill.

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