Ärzte Zeitung, 16.05.2011

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Viele Ärzte gehen neue Wege im Praxisverkauf

Ärzte sind kreativ, wenn es darum geht, den Verkauf der Praxis zu fördern. Innovative Praxismodelle sind heute eher gefragt. Käufer achten aber auch auf Investitionen, zum Beispiel in das Praxisteam und in die EDV.

Von Hauke Gerlof

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Der Verkauf einer Einzelpraxis an einen weiter solo arbeitenden Nachfolger ist heute nicht mehr die einzige Option.

Im härter werdenden Wettbewerb um die potenziellen Nachfolger gehört es zu den verkaufsfördernden Maßnahmen, Perspektiven für die weitere Entwicklung der Praxis nach der Abgabe zu erarbeiten, auf denen der Nachfolger aufbauen kann.

Das zeigt die gemeinsame Leserumfrage der Fachverlagsgruppe SpringerMedizin, zu der auch die "Ärzte Zeitung" gehört, und der Deutschen Apotheker- und Ärztebank (apoBank) zum Thema Praxisabgabe.

Ein Juniorpartner wächst in die Übernahme hinein

In der vergangenen Woche haben wir über die Sorgen berichtet, die viele der 1041 Umfrageteilnehmer haben, wenn es um die Praxisabgabe geht. Doch die Ärzte legen nicht die Hände in den Schoß, sondern viele werden aktiv und gehen neue Wege, um den Praxisverkauf zu fördern - auch das zeigt die Umfrage.

So planen nach den Ergebnissen der Umfrage mittlerweile drei von zehn Ärzten, vor der Praxisabgabe einen Juniorpartner in die Praxis zu nehmen, der nach und nach in die Übernahme hineinwachsen und sich in der Übergangszeit schon mit den Patienten bekannt machen kann.

Der zweite Weg, die Abgabe zu fördern, ist es, die Praxis in eine Kooperation einzubringen, etwa in ein ärztliches Versorgungszentrum oder in eine größere Gemeinschaftspraxis, in der auch Teilzeitmodelle leichter umsetzbar sind.

Auch die Teilnahme an einem Praxisnetz oder die Beteiligung an einer Teilgemeinschaftspraxis kann helfen, die Praxis im Wettbewerb gut aufzustellen, etwa durch ein koordiniertes, praxisübergreifendes Angebot von Selbstzahlerleistungen. Immerhin jeder sechste Teilnehmer an der Umfrage will seine Praxis in dieser Richtung weiterentwickeln.

Investitionen in die EDV-Ausstattung stehen an erster Stelle

"Gerade für solche strategischen Maßnahmen sollte man entsprechend viel Zeit einplanen", erläutert Carsten Burchartz, Abteilungsdirektor Gesundheitsmärkte und -politik der apoBank. Insbesondere Kooperationen seien für viele Heilberufler heutzutage zunehmend eine attraktive Zukunftsperspektive, um sowohl medizinisch als auch ökonomisch erfolgreich zu sein.

Die dritte Methode, den Praxisverkauf zu fördern, sind Investitionen in die Praxis. Jeder dritte Umfrageteilnehmer will so vorgehen. Dabei stehen Investitionen in die EDV-Ausstattung an erster Stelle (46 Prozent), dicht gefolgt von Investitionen in die Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter (41 Prozent) - zwei Voraussetzungen dafür, dass eine Praxis reibungslos läuft, unabhängig vom Praxisinhaber.

Auch in die Medizintechnik (36 Prozent), ins Marketing (34 Prozent) und in die Räumlichkeiten der Praxis (29 Prozent) wollen relativ viele Ärzte am Ende ihrer Praxistätigkeit noch investieren.

Ein Schema F für die Praxisabgabe gibt es nicht

Unterschiede ergeben sich im Investitionsverhalten zwischen Haus- und Fachärzten. Rund 46 Prozent der Fachärzte wollen noch kurz vor der Praxisabgabe in Medizintechnik investieren, aber nur 31 Prozent der Hausärzte. Das hat sicherlich damit zu tun, dass in vielen Facharztpraxen die Medizintechnik einen deutlich höheren Stellenwert hat als in den meisten Hausarztpraxen.

Aber auch beim Praxismarketing und der Imagebildung sind Fachärzte deutlich aktiver als Hausärzte, der Unterschied liegt immerhin bei acht Prozentpunkten (39,5 Prozent versus 31,5 Prozent).

Rentabilitätsberechnung hilfreich

Doch nicht für jeden Arzt ist eine solche Investition rein rechnerisch sinnvoll. Mit Hilfe von Experten, zum Beispiel dem Steuerberater oder von der Bank, lässt sich im Rahmen einer Rentabilitätsberechnung relativ schnell durchrechnen, ob sich der Aufwand noch lohnt, sagt Bankexperte Burchartz.

"Ein Schema F, mit dem jeder Arzt bei der Praxisabgabe gut fährt, gibt es nicht", fasst Burchartz zusammen. Jede Praxis habe ihren eigenen Charakter - und eine spezielle Versorgungssituation vor Ort.

Da komme es letztlich darauf an, die richtigen Experten heranzuziehen, die helfen, die individuellen Ziele der Praxisübergabe zu realisieren.

Zum Special "Praxisabgabe"

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