Ärzte Zeitung, 04.07.2011

Nordosten will auf Scheich-Fang gehen

Nur 650 Patienten aus dem Ausland werden jährlich in Mecklenburg-Vorpommern behandelt. Viel zu wenige, klagen die Kliniken. Dass die Zahl so gering ist, liegt auch daran, dass die Spezialisierungen der Häuser jenseits der Grenze so gut wie nicht bekannt sind. Doch es gibt Ideen, wie sich das ändern lässt.

Von Dirk Schnack

Nordosten will auf Scheich-Fang gehen

Mecklenburg-Vorpommerns Küste ist schön. Fotos von attraktiven Reisezielen können auf einer Klinikhomepage ausländische Patienten anziehen.

© Perry / fotolia.com

ROSTOCK. Internationaler Patiententourismus wird in Deutschland mit wenigen Ausnahmen ein Nischengeschäft bleiben. Und auch Nischen müssen gepflegt werden.

Der betuchte Scheich, der mit seiner Entourage einfliegt, und nach einem medizinischen Check-up eine ausgedehnte Einkaufstour in der Region unternimmt: Dieses Idealbild vom kaufkräftigen Auslandspatienten beflügelt zwar die Phantasie mancher Klinikgeschäftsführer, im Alltag aber hat er sich bislang kaum gezeigt.

Ganze 650 Patienten aus dem Ausland werden jährlich in Mecklenburg-Vorpommern behandelt. Das sind 0,175 Prozent aller Klinikpatienten. "Sehr bescheiden" seien die Dimensionen, stellte Privatdozent Johannes Hallauer aus dem Schweriner Gesundheitsministerium auf der siebten Nationalen Branchenkonferenz Gesundheitswirtschaft fest.

Potenzial besteht zweifellos, aber lohnt der mit der Anwerbung und Behandlung ausländischer Patienten verbundene Aufwand? Ja, meint etwa Dr. Andreas Keck. Doch der Kardiologe und Gesellschafter der Keck medical concepts and management GmbH schränkt für Kliniken in der Fläche zugleich ein: "Es muss ja nicht gleich der große Aufschlag sein."

Mit anderen Worten: Der Scheich wird auch künftig nicht in Pasewalk einfliegen. Auf der Branchenkonferenz wurde deutlich, dass das Geschäft mit ausländischen Patienten in der Breite keines ist - ausgewählte Standorte wie München oder Hamburg ausgenommen.

Flächenländer sollten bei der Werbung auf Nischen setzen

Keck machte klar, dass Flächenländer sich daran nicht orientieren sollten. Er hält es für vielversprechender, sich auf Nischen zu konzentrieren und zunächst mit einem Pilotprogramm zu beginnen, statt mit einem Rundum-Programm.

Mecklenburg-Vorpommern ist keine Ausnahme. Zwar liegt der prozentuale Anteil ausländischer Patienten in deutschen Kliniken doppelt so hoch wie im Nordosten - aber immer noch deutlich unter der 0,5 Prozent-Marke. Und dieser Anteil wird von wenigen Kliniken nach oben gedrückt, weil sie sich - wie von Keck empfohlen - auf Nischen spezialisiert haben, die etwa im angrenzenden Nachbarland nicht angeboten werden.

Für solche Leistungen hat speziell der Nordosten bislang aber im Ausland kaum von sich reden gemacht. Die von Dr. Günter Danner von der Europavertretung der Deutschen Sozialversicherung als "oblatendünne Schicht" bezeichnete Schar der ausländischen Patienten in Deutschland weiß von den meisten Spezialisierungen und Qualifizierungen deutscher Kliniken schlicht nichts und kann sich deshalb auch nicht für eine Behandlung in einer deutschen Einrichtung entscheiden.

Potenzialanalyse angeregt

Diese Vernachlässigung erlaubt sich die größte polnische Klinikkette EMC Medical Institute nicht. Präsident Dr. Piotr Gerber berichtete in Rostock, dass an einzelnen Standorten der Kette gezielt um deutsche Patienten geworben wird - mit Erfolg: Deutschland ist besonders in Grenznähe der mit Abstand wichtigste ausländische Patientenmarkt für die Klinikkette.

Was könnten deutschen Einrichtungen tun, um ihren Anteil an ausländischen Patienten zu erhöhen? Keck riet dazu, zunächst eine Potenzialanalyse vorzunehmen, um Kriterien wie Preisgefälle, Versorgungssituation, private Nachfrage und die eigenen Stärken objektiv bewerten zu können. Darauf aufbauend sollte die Strategie entworfen werden, mit der das Angebot vertrieben werden soll.

Wichtig hierbei: Wer ein Angebot für ausländische Patienten schafft, sollte rechtzeitig an den entsprechenden Internetauftritt denken. Denn Patienten, die einen weiten Weg für eine Behandlung auf sich nehmen sollen, informieren sich vorher fast ausnahmslos über das Internet: "Die kennen die fernen Einrichtungen manchmal besser als den eigenen Hausarzt", sagte Keck. Bei der Umsetzung empfiehlt er dann Pilotprogramme, um zunächst zu lernen.

Der Fokus sollte zunächst auf Nachbarregionen liegen

Von dieser Umsetzung sind die meisten Kliniken an der Ostseeküste weit entfernt, obwohl sie, wie Hallauer betonte, viele gute Voraussetzungen mitbringen. Neben modernen Kliniken und dem gut ausgebildeten und motivierten Personal nannte er die attraktive Urlaubsregion: "Eigentlich müssten wir es können." Dass externer Zuspruch vorhanden ist, zeigen die Rehakliniken im Land, die zu Drei Viertel von Patienten aus anderen Bundesländern belegt werden.

Hallauer riet dazu, sich wegen des hohen Sprachaufwands bei Auslandsaktivitäten auf Länder zu konzentrieren, die ein hohes Patientenaufkommen versprechen. In Mecklenburg-Vorpommerns Nachbarschaft sind dies nur Russland und Polen.

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