Beratung statt Verkauf

Trotz Konkurrenz durch Online-Direktversicherer, Vergleichsportale und Versicherungs-Start-ups bekommen die Versicherer nach wie vor das meiste Geschäft über Makler und Vertreter. Viele Branchenmanager glauben, dass dies auch in Zukunft so bleiben wird. Das halte ich für einen Irrtum.

Die Zahl der Vertreter geht ständig zurück. Viele gehen in den Ruhestand oder wechseln in einen anderen Beruf. Die Versicherer haben es schwer, Nachwuchs zu rekrutieren. Außerdem wird die Nachfrage nach der Verkaufs-Dienstleistung der Versicherungsvermittler gerade bei einfachen Policen nach und nach wegbrechen – so wie die Kunden immer weniger in die Bankfilialen gehen und stattdessen lieber das Online-Konto nutzen.

Bedeutung werden die Vermittler nur behalten, wenn sie in erster Linie als Berater auftreten und nicht länger als Verkäufer. Die Unternehmen sehen sich gern als Vermögensberater, Helfer bei der Wahl des Hauses und der Handwerker oder als Lotse im Gesundheitswesen.

Das stellt große Anforderungen an die Vertreter. Sie müssen ihre Kunden und ihr Unternehmen kennen. Eine Bezahlung über Provisionen macht keinen Sinn mehr. – Ja, es wird auch künftig Versicherungsvertreter geben. Aber sie werden ganz anders arbeiten als heute.

Herbert Fromme ist Wirtschaftsjournalist in Köln

Lesen Sie dazu auch: Vergleichsportale: Portale sind auch nur Makler