Auslaufmodell Provision

Nicht nur in der PKV wollen die Versicherer ein anderes Image bekommen. Sie möchten mehr als nur Schäden bezahlen und stattdessen in die Rolle des Lebensberaters für ihre Kunden schlüpfen – nicht zuletzt mit Hilfe der Digitalisierung. Das bedeutet, dass die Unternehmen ihre Produkte einfacher gestalten und ihre Vertriebsmethoden ändern müssen.

Der Online-Vertrieb wird weiter wachsen, er wird die persönliche Vermittlung aber nicht vollständig ersetzen. Die Versicherer machen die Erfahrung, dass die Kunden zwar vieles möglichst einfach abwickeln wollen. Gerade bei komplizierten Dingen wie der Altersvorsorge und der Krankenversicherung setzen viele aber nach wie vor auf den direkten Kontakt.

Der Vertreter oder Makler wird künftig nicht in erster Linie verkaufen, sondern beraten. Das erfordert höhere Qualifikation. Er muss sich nicht nur mit den teilweise komplizierten Inhalten auskennen, sondern auch in allen technischen Belangen auf der Höhe der Zeit sein – wenn ihn Kunden etwa zu Vor- und Nachteilen von Wearables befragen.

Deshalb braucht die Assekuranz auch neue Entlohnungssysteme. Der nur dem Namen nach selbstständige Vertreter, der mit Macht Policen an den Mann und die Frau bringen muss, um auf auskömmliche Provisionseinnahmen zu kommen, ist kein Zukunftsmodell.

Herbert Fromme ist Wirtschaftsjournalist in Köln.