Beim Selbstzahler-Marketing ist der Wettbewerb entscheidend

NEU-ISENBURG. Tue Gutes und rede darüber! Wer von den Selbstzahlerleistungen, die er in der Praxis anbietet, überzeugt ist – und nur dann ist es sinnvoll, derartige Leistungen anzubieten – der muss sich auch nicht scheuen, etwas fürs Marketing zu tun. Dabei kann Marketing sowohl in Maßnahmen bestehen, eine Leistung bekanntzumachen, als auch im Angebot besonderer Services für Patienten, die diese Leistung in Anspruch nehmen.

Ärzte scheinen in der überwiegenden Mehrheit dabei angemessen vorzugehen. Das geht aus der gemeinsamen Leserumfrage von "Ärzte Zeitung" und "Die PVS", einem Zusammenschluss Privatärztlicher Verrechnungsstellen, hervor. Die gemeinsame Umfrage ist zwar nicht repräsentativ. Aufgrund der hohen Teilnehmerzahl von fast 700 Ärzten ergeben die Zahlen aber einen stabilen Trend.

Besondere Sprechzeiten als Service

Dass viele Ärzte eher zurückhaltend agieren, zeigt sich zum Beispiel darin, dass 62 Prozent der Teilnehmer keine besonderen Services für selbst zahlende Patienten vorhalten. Jeder Fünfte bietet Leistungen an, die er in eigenen Räumen oder mit speziellen Geräten erbringt; jeder Sechste hat besondere Sprechzeiten für Selbstzahler etabliert, wie sie zum Beispiel in der Reisemedizin üblich sind. Ratenzahlungen bei höheren Rechnungen sind eher selten zu finden: Knapp zehn Prozent halten einen solchen Service vor.

"Das liegt wohl auch daran, dass viele Selbstzahlerleistungen nicht sehr hochpreisig sind", kommentiert Michael Penth, Geschäftsführer der PVS Sachsen und der PVS Saarland, sowie Sprecher des Verbundes "Die PVS". Penth verweist aber auch auf die Unterschiede zwischen den Subgruppen: So bieten 40 Prozent der Praxen in Großstädten besondere Services an, aber nur 25 Prozent der Praxen in ländlichen Gebieten – Ärzte passten sich offenbar dem Wettbewerb an, so Penth. Wo die Praxen stärker miteinander konkurrieren, reagierten Ärzte eher mit besonderem Service. Auch zwischen Fachgruppen gibt es Unterschiede: Von den Orthopäden bieten sogar 60 Prozent spezielle Services, 47 Prozent nutzen beispielsweise spezielle Räumlichkeiten oder Geräte für Selbstzahler. Von Allgemeinärzten dagegen hält nur jeder Dritte besondere Services vor.

Jeder Fünfte ist online unterwegs

Auch bei der Information für Patienten gibt es deutliche Unterschiede: Von allen Umfrageteilnehmern informieren 60 Prozent ihre Patienten im persönlichen Gespräch, 56 Prozent setzen ihre Fachangestellten dafür ein, 46 Prozent legen praxiseigene Informationen aus. Nur jeder Fünfte nutzt Online-Medien wie Praxiswebsite, Social Media oder Newsletter für das Marketing , Videopräsentationen und die Auslage von Info-Materialien Dritter sind in jeder zehnten Praxis zu finden.

Michael Penth fühlt sich durch die Umfrageergebnisse in seinem Bild von den Praxen bestätigt: Vor allem junge Ärzte, aber auch große Praxen legten zunehmend Wert auf einen professionellen Auftritt mit eigener Corporate Identity, die sich bis zur eigenen Website durchzieht. Das zeigt sich etwa bei den Online-Aktivitäten der Praxen: Drei von zehn großen Praxen mit vier bis sechs Ärzten informieren Patienten durch eigene Online-Informationen, bei Einzelpraxen sind es nur 17 Prozent.

"Wichtig ist, dass die Informationen professionell aussehen, aber auch, dass die Praxis eine eigene Note setzt und nicht einfach Industrie-Informationen weitergibt", sagt Penth. Das schaffe größeres Vertrauen zur Praxis – und das ziehe sich dann letztlich auch bis zur Abrechnung durch.